גורו - 2007 November
Nov 12

היי לכולם,

לפני מספר שנים, כשהכשרתי אנשי מכירות עבור אחת החברות, חשבתי לעצמי – מהי הבעיה הראשית איתה נאלצים כל אנשי המכירות להתמודד?

עשיתי מחקר קטן משל עצמי ומשהו מאוד מעניין עלה. הרבה מאוד אנשי מכירות מתחילים מפחדים מהאופציה שמישהו ידחה אותם, עד כדי כך שהם מראש לא שואפים לסגור עסקה ולכן יוצא שלמרות שיש להם המון שיחות מכירה נעימות ונחמדות, הם פשוט לא מוכרים. גם בקרב אנשי המכירות הותיקים ניתן היה למצוא את הנושא של הדחייה כגורם מאוד גבוה לשחיקה. עם הצטברות ה”לא”ים יורדת המוטיבציה ורבים מאנשי המכירות עוברים תחום ולפעמים אף מפסיקים לעסוק במכירות.

לקחתי את אנשי המכירות של החברה והראיתי להם משהו מאוד פשוט. “בואו נניח שאתם איש המכירות הכי גרוע, מתוך עשרה לקוחות שבאים אליכם, כמה תשובות חיוביות למכירה אתם מקבלים ביום?”. לאחר שניפינו את התשובה “אפס”, בעיקר כי איש מכירות שלא מוכר הוא לא איש מכירות גרוע אלא איש מכירות מובטל, נשארנו עם התשובה “אחת”.

“מעולה” אמרתי להם, “עכשיו, אם האחוז שלכם הוא אחד מעשר והאדם הראשון סירב לכם מה קרה לאחוזים שלכם?”. לאחר חישוב מתמטי ארוך ומייגע הם הסכימו איתי שפתאום האחוז עלה – מ-1 מתוך עשר, ל-1 מתוך 9, “ואם יהיה עוד סירוב, פתאום זה כבר יהיה 1 מתוך שמונה כך שכל סירוב שאתם מקבלים רק מקדם אותכם לכיוון המטרה שלכם“.

וגם אתם, שקוראים את הבלוג הזה ולא תמיד מבינים על מה אני מדבר, עשו את ההשוואה בין מה שהבנתם לבין התחום בחיים שלכם שאתם מוותרים לעצמכם ולאחרים כי אתם מפחדים מהדחייה והפכו את ה”דחייה” ל”דחיפה”, קדימה, לכיוון התוצאות שאתם רוצים כל כך.

יום מעולה
ליאור